很多新产品做的非常好，但是人们往往都不愿意去尝试。 比如，在大二的时候我接触了有赞这款产品。它是一款专门为传统企业进行互联网转型而精心打造的工具，操作简单，用户体验非常好。 在推广的时候发现，传统商家对互联网充满了激情的同时也是非常恐惧的，导致他们在改变的时候犹豫不决。 一方面我给他们介绍互联网发展趋势，另一方面不断的向他们介绍有赞这款产品的优点。 经过一个月左右的推广，却没有一家企业愿意尝试改变的，于是放弃了推广。 后来有一天在舅舅家的水果摊帮忙卖水果的时候，他跟我说认识一个做水果生意的人，在网上卖水果，一年赚了200万。说自己也想尝试一下在网上卖水果，问我会开网店不。 现在我才明白当初推广的时候，为什么没有人愿意尝试。 因为我之前采用的方法错误的假设用户是理性的，认为他们会和我一样认可有赞的产品优势，并看好互联网发展趋势。 实际上消费者并不总是理性的，像我一样去研究产品，分析发展趋势。 真正负责人类决策的并不是理性大脑，而是原始大脑。 理性大脑主要负责数字运算、逻辑思维、利弊分析、以及语言和文字，长期规划等； 而原始大脑主要负责人类的欲望、性欲、情绪情感等本能，喜欢短期激励和故事、非常懒惰、厌恶损失。 但是原始大脑往往总是会战胜理性大脑。 任何改变都意味着需要放弃原有的习惯，去适应新的方式。不仅会浪费时间和精力，还充满了不确定性，这恰恰是原始大脑所厌恶的。 这就是为什么你明明知道每天早起对于实现理想和学习目标十分重要，但是你总是赖在床上起不来。 即使你知道马上要高考了，还是忍不住要去玩会游戏。因为玩游戏给你带来的短期反馈非常快，而高考对你产生的影响比较慢。人的原始大脑更倾向于及时享乐，而不是长远规划。 这就解释了我舅舅作为一个传统的生意人，没有像我一样的知识背景，却能够想着去尝试用网络做生意的原因。因为同行通过网络一年赚两百万的故事打动了它的原始大脑，让一个习惯了在大街上卖水果的生意人有了改变以往销售方式的动机。 由此可见，唤醒初级大脑对于销售和产品推广是多么重要。 那么该如何唤醒初级大脑呢？ 塑造榜样——用鲜活的故事唤醒用户的尝试动机 人类是群体性动物，在长期的进化过程中往往在部落领导人的领导和指挥下才能发挥出团体的力量。一个群体一旦失去了领导人物，就会变得恐慌，像一盘散沙一样毫无力量。 比如之前看过一部叫做《兵临城下》的电影中讲了一个斯大林格勒战的故事，赫鲁晓夫领导的苏联红军遭到了德国纳粹的侵略，由于德国人猛烈的进攻苏联红军连续战败。兵力严重不足，于是开始征集国家的青少年前往战场。 持续的败仗让苏联的军队和人民逐渐失去斗志，送往前线的战士逐渐沦为逃兵。而苏军面对前方被击退的战士，一律枪毙。 但是这样的措施并不能让后面的战士勇敢的走向战场杀敌。 于是赫鲁晓夫召集了各个部门的领导人物为其出谋划策。大部分人想出来的措施是针对战场上的逃兵，连带家人一起枪毙。想用这样的方式要挟士兵们前去战斗。 但是，担任苏军文化部的宣传部长丹尼洛夫想出了一个办法。他认为目前极其缺乏士气的苏联人民需要一位英雄，站出来为人们做出榜样。他想起了之前认识的一位机智的狙击手瓦西里，并根据他的个人事迹成功将其塑造成为一位英雄形象，每天报道瓦西里的杀敌人数，极大的鼓舞了苏联军队和人们的士气，激发了他们高昂的斗志。 在这个故事中，丹尼洛夫深知苏联人民的恐惧不安心理，成功塑造出一位英雄人物瓦西里作为人们为国战斗的榜样，极大的降低了人们的不安全感，重新获得希望。 这就是为什么一个国家需要一位像毛泽东一样的领袖人物；一个企业需要像雷军、罗永浩一般的领导者；一个家庭需要一位父亲作为顶梁柱；一个班级需要一个班长。 比如前面提到的作为一传统做水果生意的人，在听到同行通过网络销售水果年赚两百万的故事，开始尝试用新方式做销售。 主要是因为榜样的鲜活故事，激活了用户的原始大脑，让人们变得敢于尝试新的产品和方法。 这就是为什么很多人在看到朋友做某种生意赚了钱，然后纷纷效仿的原因。 就连传销组织也会使用这样的方法，塑造出一位从贫穷走向富裕的榜样人物，从而激活其他人的从众心理。 开头讲到的有赞主要服务的对象是传统企业，而这些企业往往是最难说服的用户。于是有赞请来了传统企业中最有话语权和影响力的企业家焦家良，拍摄了一段使用有赞产品体验的广告。为传统企业家实施变革作出了良好的榜样，从而影响其他的企业家。 因此，如果你想让用户尝试新的产品或服务，不妨尝试着塑造一位榜样人物，往往会起到意想不到的效果。 唤醒用户的损失厌恶心理 失去一件东西所带来的厌恶感往往远大于得到一件东西所带来的愉悦感。 这就是为什么你丢了5块钱带来的厌恶感比得到5块钱带来的喜悦感要强很多。 唤醒用户的损失厌恶心理，往往会促使人们付出行动抓住机会。 所以，那些洗脑的段子会说“十年前你错过了淘宝，五年前你错过了天猫，三年前你错过了移动互联网，今天你还想错过微商吗？” 还有成人自考机构——高考你已经错过了一次改变人生的机会，现在你还想错过本科自考的机会吗？ 还有技能学习机构——高考成绩不理想，上个垃圾大学不仅花钱学不到东西，还浪费时间。不如学一门手艺，花一次钱，终生受益。 因此，如果你能够激活用户的损失厌恶心理，就能够促使人们做出改变的行动。 很多时候，人们在接受新鲜事物的时候，都是不愿意改变的。因为改变会激活人们的原始大脑，并产生拒绝感和不安全感。 如果能够为用户塑造一个良好的榜样，能够大大提高人们的尝试动机。损失厌恶是人类原始大脑最敏感的心理感受之一，如果你能想办法激活这种厌恶感，人们就会为了减轻这种厌恶感而做出改变。原作者：周磊
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